Cet article reprend les grands questionnements abordés lors du débat du 5 mars 2024, mené à l’occasion de l’assemblée générale de l’Association Française d’Agronomie lors de la table ronde sur les dynamiques des producteurs agricoles dans les systèmes alimentaires territoriaux.

Animée par Philippe Pointereau, cette table ronde a accueilli trois producteurs aux profils différents venus témoigner de leur expérience afin de questionner les compétences nécessaires et les savoirs à mobiliser pour mener à bien des projets en circuits courts.

Après une présentation rapide des intervenants, un premier volet abordera les compétences et les savoir-faire nécessaires lors de la reprise, de la transformation ou de la création de projets qui s’inscrivent dans une dynamique de circuits courts et de proximité géographique. Le 2^ème volet traitera des compétences nécessaires à la maîtrise de l’aval de la filière, relatives à la transformation des matières premières et à la distribution.

Une rapide présentation des exploitations des intervenants :

François Peloquin a repris en 1996 la ferme familiale de 73 hectares en Charente (au nord d’Angoulême). Il cultive aujourd’hui 94 ha en bio, avec une forte spécialisation en légumineuses à graines (lentilles vertes et lentilles corail, pois chiches, féveroles) en rotation avec des céréales, du tournesol et de la luzerne, le tout cultivé sans irrigation. Depuis 2013, sa femme s’est installée sur l’exploitation mettant en place un atelier de transformation (farines, huiles) et de production de pain. Avec 25 autres producteurs, François et Céline, après avoir mis en place un GIE, ont créé une SAS nommée « les fermes de Chassagne » pour la production, la transformation et la commercialisation principalement de légumineuses en sec mais aussi de farine et d’huile labellisées Bio Equitable.

Jean-François Viel est éleveur de porcs et de bovins en Ile et Vilaine (près de Rennes). Il a repris en 2022 la ferme familiale de 74 hectares de vaches laitières et porcs à partir de laquelle il a développé un élevage de porcs intégré dans une filière de qualité certifiée, avec une commercialisation en circuit court et de proximité. Il est engagé dans le projet Terres de Sources porté par le syndicat Eaux du Bassin Rennais.

Laurence Guichard est paysanne boulangère, installée depuis 2019 dans la Vienne, sur une petite ferme de 15 hectares en bio qu’elle a créée par son installation. Elle gère seule la production de ses blés paysans, leur transformation ainsi que la vente de ses pains et pâtisseries sur des marchés de plein vent. L’objectif principal est de produire 8 à 10 tonnes de blé pour satisfaire les besoins annuels en pain d’une production de 100 kg par semaine.

Trois principaux domaines d’activité sont représentés par les intervenants : la production végétale avec la culture de légumineuses sans irrigation, l’élevage de porcs intégré dans une filière de qualité et la production d’un blé paysan avec une transformation directe sur le lieu de production. Chaque domaine d’activité révèle des savoir-faire spécifiques.

L’organisation et le travail du sol sans irrigation : la culture en sec de légumineuses

François est un des pionniers du retour des légumineuses à graines dans son territoire. Avec son père dans les années 70, ils ont été les premiers à les « réimporter » à la fois en conventionnel et en bio. Aujourd’hui, elles représentent 30% de sa surface, le reste de l’assolement comprenant 30% de céréales (épeautre et blé ancien), 20% d’oléagineux et 20% de luzerne.

Afin de maintenir des niveaux de production rémunérateurs, François analyse régulièrement ses manières de travailler. Son assolement lui permet de mettre en place des rotations longues (de 8 à 10 ans). François réalise également son propre compost à partir des déchets d’une champignonnière en bio, obtenus en échange de ses pailles. La mise en place d’engrais verts a été plus technique car difficile à conduire sans irrigation, la fèverole ayant des besoins relativement élevés en eau.

Les légumineuses sont connues pour être plus résilientes à la sécheresse et économes en eau. Pour autant, afin d’assurer la réussite de ses cultures en sec, François associe des méthodes à la fois préventives et curatives pour gérer les mauvaises herbes. L’alternance des cultures de printemps et d’hiver pour casser les cycles des adventices a un rôle préventif. François cultive également en association : par exemple, les lentilles sont associées à de la cameline, qui a un rôle de tuteur du couvert et contribue à étouffer les mauvaises herbes ; la récolte est alors facilitée. Parmi les pratiques curatives, François met en place un binage en ligne sur l’ensemble des cultures afin de pouvoir intervenir en cas d’enherbement. Le travail du sol et les outils à dents permettent de scalper les plantes vivaces (chardon, chiendents et rumex). Le dernier recours technique a lieu avant les moissons, grâce à l’écimeuse, qui coupe les dernières herbes.

Après toutes ces années, en bio, l’expérience est rentable économiquement et jugée positive.

La transformation d’une exploitation lait-porcs vers les circuits courts

A la reprise de la ferme familiale, le souhait de s’inscrire dans une dynamique de circuits courts locaux a conduit Jean-François à chercher des débouchés pour ses productions. Il s’est notamment fait accompagner par différents réseaux professionnels compétents comme Cohérence et Terres de Sources.

La création en 2022 de la filière « Porc Authentique élevé sur paille » de Terres de Sources a permis d’ouvrir un marché et d’assurer des débouchés en plus de bouchers locaux. Avec 105 associés, la SCIC Terres de Sources certifie et assure des débouchés dans la restauration collective de la Métropole rennaise aux produits issus de cette filière et aux fermes engagées dans la protection de l’eau, de la terre et de l’air. Parmi les critères de cette filière, on peut citer :

• Un engraissement mené exclusivement sur litière paille ou sciure avec une densité de 1.5m2/animal ;
• Une alimentation majoritairement produite sur la ferme, sans OGM et enrichie en graines de lin ;
• Une antibiothérapie limitée au curatif ;
• Un apport limité en azote lors de l’épandage.

Grâce à la maîtrise de ses débouchés et une bonne valorisation économique de ses produits, Jean-François a pu changer le système de production et passer de 2,5 bandes par année soit environ 1000 porcs à 500 porcs par année, élevés sur paille. Il livre aujourd’hui 20 porcs par semaine dont 70% en boucheries et 30% à la SCIC Terres de Sources. La filière « porcs sur paille » permet à Jean-François de mieux valoriser ses animaux et sa viande.  Situé sur le bassin de la Meu, près de Rennes, ce nouveau système de production permet de produire du porc toute l’année et d’approvisionner les cantines de la métropole rennaise. Accompagné par les réseaux adéquats, Jean-François a commencé à réfléchir par l’aval de la chaîne alimentaire pour penser l’amont et les pratiques à mettre en place sur son exploitation.

L’atelier de vaches laitières a quant à lui été transformé en atelier de bovins allaitants de race Angus. L’objectif était de valoriser l’herbe dans les rotations. En effet, dans le cadre du cahier des charges des filières liées à Terres de Sources, des diagnostics IDEA sont réalisés et conduisent les producteurs à mettre en place des actions pratiques pour préserver la qualité de l’eau dont notamment la réduction des IFT (Indices de Fréquence de Traitement). L’intégration des prairies temporaires dans les rotations était donc un bon moyen pour réduire ces IFT. Du point de vue aval, la valorisation des bovins a lieu exclusivement sur la ferme par une vente directe au colis. Avec l’augmentation du cheptel, de nouveaux débouchés se créent avec des restaurants rennais.

L’assolement est constitué de 1/3 de prairies, 1/3 de céréales à paille pour être autonome pour les porcs et 1/3 de cultures de vente. Parmi ces cultures, des productions à faibles intrants comme le sarrasin ont bénéficié d’une création de filière avec Terres de Sources, le CETA 35 et d’autres agriculteurs. Cette filière permet de bien valoriser la farine auprès des meuniers et des circuits de vente de galettes en Bretagne. L’exploitation comporte d’autres ateliers comme un verger et la production de jus de pomme, et quelques ruches.

Cette grande diversité de projets nécessite des compétences nouvelles, qui s’acquièrent et se partagent grâce aux réseaux dans lesquels Jean-François interagit. Il note cependant que le temps passé à rencontrer les différents acteurs des filières est une réelle difficulté.

La transposition du savoir académique sur le terrain à travers la culture de blé paysan

Laurence s’est installée en boulange paysanne après un parcours de 30 ans dans le développement agricole (Chambre d’agriculture) puis la recherche (INRAE). Elle poursuit son parcours professionnel en revenant sur le terrain, avec la volonté de réinvestir le champ de la pratique d’une agriculture économe et la plus autonome possible, en la pensant dans le cadre d’un système alimentaire territorial. Le pain paysan s’est imposé dans ce cadre. Il lui permet de continuer de penser « agronomie » : elle cultive en effet des blés paysans (mélange de variétés population) en bio, avant tout pour des raisons d’autonomie et de diversité. Dans un contexte de surface limitée (moins de 15 ha), ce choix la contraint du fait de la faible productivité de ces variétés (2 t/ha en moyenne). En effet, les rotations longues et diversifiées ne sont pas réalisables car il lui faut entre 4 et 6 hectares de blé par an pour assurer sa production de pains et le renouvellement de ses semences. La faible surface dont elle dispose oblige à un retour plus fréquent du blé dans la rotation. Par ailleurs, la réalisation de culture de printemps ou d’été (pois, tournesol…) n’est pas envisageable car la production annuelle serait insuffisante pour une livraison à la coopérative.  Elle a donc dû repenser sa projection théorique (d’agronome) des rotations sur ses parcelles, en construisant un système permettant d’assurer la transformation directe de ce qu’elle produit. Aujourd’hui, ses rotations tournent autour d’un schéma de 2 à 3 ans de légumineuses fourragères, suivies de 2 blés. Pour les cultures fourragères, Laurence s’est mise en réseau avec des éleveurs de son territoire. Ces cultures lui permettent d’enrichir son sol et l’éleveur bénéficie en échange d’une alimentation pour ses animaux.

Ce système, où 2 blés se succèdent, est au final assez éloigné des « fondamentaux » agronomiques et questionne sur « ce que l’on tient pour vrai ».  Mais la grande rusticité des variétés paysannes, associée à leur adaptation progressive au terroir par sélection dynamique, permet une relative stabilité des rendements, quels que soient les aléas climatiques. Les deux derniers étés très secs n’ont ainsi pas entraîné d’échaudage ou de pertes d’épis comme on a pu le constater dans beaucoup de parcelles de la plaine céréalière. Laurence ne fonctionnant pas avec un objectif de rendement, mais avec un objectif de volume (celui nécessaire pour sa production de pains sur un an et le renouvellement de ses semences), travailler avec ces variétés est très rassurant. A cela s’ajoute le caractère alternatif de ces dernières, c’est-à-dire qu’elles peuvent être semées à l’automne ou au printemps si les conditions de l’automne n’ont pas permis les semis. Dans un contexte climatique en fort bouleversement, c’est aussi un atout.

Là encore, le travail en collectif est capital. L’appartenance au réseau « cultivons la biodiversité » et à celui des paysans boulangers a permis des partages d’expériences et de connaissances, autant que des échanges de graines.

La question de la gestion et du développement des nouvelles compétences pour la transformation et la commercialisation est revenue dans chacun des trois témoignages bien que la taille de la structure, les débouchés et les matières premières produites soient différentes.

La vente des matières premières agricole et le recrutement des consommateurs

Vendre est une chose, valoriser en est une autre. François et son père avaient rencontré des difficultés au début de leur commercialisation, liées à des importations de légumineuses de pays étrangers défiant toute concurrence au niveau prix, même en bio. Cette concurrence avait entrainé l’impossibilité de vendre les récoltes pendant deux ans (1991/1992). Le produit était intrinsèquement bon mais la voie de valorisation et de distribution n’était pas adaptée. François et ses collègues ont alors décidé de relocaliser leurs ventes sur le marché français, le plus régional possible, et d’arrêter de commercialiser en Europe du Nord. Cette relocalisation des débouchés est l’amorce d’un projet collectif, qui nécessite la création d’une structure juridique, un investissement commun pour apporter le produit fini au plus proche du consommateur. François crée ainsi en 1995 un GIE avec cinq autres paysans bio pour une meilleure valorisation de ses légumineuses.

Après la relocalisation, la diversification des gammes de produits finis est la deuxième stratégie mise en œuvre. Les céréales sont triées et transformées pour une valorisation en farine. Il en est de même pour les oléagineux valorisés en huile et en graines décortiquées selon les productions. Cet élargissement de gamme leur permet d’acquérir de nouveaux marchés et débouchés : les conserveries, les transformateurs, les restaurants, etc. Le GIE se développe bien et l’effectif double, intégrant 10 producteurs.

Dans les années 2015, le développement du marché de la bio pousse François à se questionner sur la taille et le type de structure le plus adapté pour pénétrer le marché. En 2018, une SAS est créée qui totalise aujourd’hui 30 producteurs. Avec 2 000 tonnes réalisées, la SAS lève des financements à hauteur de 3,7 millions d’euros pour se développer et investir dans un outil de triage. Avec 18 productions différentes, plus de 75 références sont proposées et l’entreprise possède plus de 400 clients. La SAS emploie 8 salariés soit 6,5 ETP qui assurent le triage, la transformation des produits bruts et la logistique. Ce projet a été financé à hauteur de 60% par des aides, un taux relativement important par rapport à d’autres projets. Une grande partie de l’aide a été apportée par l’Agence de l’Eau. En effet, la Ferme de Chassagne est un projet résilient sans irrigation, dans un territoire avec d’importants enjeux au niveau de l’eau.

Un besoin de développer des compétences transversales afin de s’adapter à son marché

Le passage d’un GIE de cinq producteurs à un fonctionnement coopératif avec des statuts en SAS a nécessité de nouvelles compétences à François pour gérer à bien ce projet. Il s’est notamment formé à la gestion d’une coopérative, d’un conseil d’administration, de salariés, d’une trésorerie, de plans de financement. La transversalité et une vision globale, systémique, sont alors les mots d’ordre pour balayer toutes les fonctions représentées sur une exploitation de cette ampleur. Des approches juridiques, fiscale et administrative sont essentielles pour gérer et organiser la SAS. De plus, François doit intégrer dans sa réflexion l’aval de la filière alimentaire et le commerce, notamment avec la transformation de certaines de ses productions. La commercialisation de produits ne peut se faire sans compétences en qualité et sécurité sanitaire des produits, en compétences commerciales et marketing qui sont le socle du projet, ainsi qu’en logistique afin d’assurer l’acheminement des denrées alimentaires. L’ingénierie de financement, de portage de projet, de recherche, de RH et la maîtrise des investissements viennent compléter les champs des compétences à acquérir.

De nouveaux moyens de communication et de marketing

Jean-François, sur son exploitation de porcs sur paille et de bovins Angus, témoigne aussi de ces multiples compétences à développer.

Le premier atout d’un producteur engagé dans la vente en circuits courts est la connaissance de son produit. Savoir parler du goût, de la texture et des qualités nutritionnelles et organoleptiques est indispensable pour convaincre sa clientèle et fidéliser ses débouchés. Le premier point important et attendu par les bouchers est la qualité de la viande et les filières de qualité sont des atouts majeurs dans cette dynamique. Jean-François a créé avec un autre éleveur la filière Porc Authentique élevé sur paille pour répondre aux demandes des cantines rennaises. L’accompagnement de Terres de Sources lui a permis de gagner en légitimité et en visibilité. Maîtriser ses débouchés nécessite de rencontrer tous les acteurs de la chaîne alimentaire, ces rencontres et la création de liens commerciaux ont nécessité que Jean-François y passe beaucoup de temps. Cependant, les retours sont positifs. Cette filière permet aux producteurs de fixer des prix rémunérateurs, plus élevés que les prix du conventionnel, tout en facilitant la réponse aux appels d’offre des marchés publics. Les prix, fixés pour trois ans, sont une donnée transparente sur toute la chaîne. Chacun connaît la marge réalisée à chaque étape. En cas de hausse importante des coûts de production, une réévaluation est possible. Par ailleurs, la SCIC Terres de Sources s’occupe de l’aspect logistique entre le producteur et la restauration collective. Tous les jours, les produits sont livrés aux cantines.

A la reprise de l’exploitation, le temps passé sur les questions commerciales était de 50% pour Jean-François. Maintenant, son temps de travail se répartit de la manière suivante : 1/3 de production, 1/3 de distribution/commercialisation, 1/3 d’administratif. La fidélisation du client est primordiale et assure une partie de la pérennité de l’entreprise.

Le cas du marché de plein vent

Laurence a une stratégie commerciale différente qui est fonction de sa capacité de production. Elle a choisi de rester seule pour la gestion de son exploitation, de sa production[1] et de sa commercialisation. Depuis 4 ans, elle vend 100 kg de pain par semaine grâce à deux fournées enchaînées le vendredi. Ses lieux de commercialisation sont deux marchés de plein vent le vendredi après-midi et le samedi matin, dans un rayon de 15 km autour de son exploitation. Son offre, diversifiée (quatre types de pains et une petite gamme de biscuits), lui permet d’augmenter ses ventes sans nécessairement devoir augmenter son nombre de clients, en cohérence avec son choix de vendre sur des petits marchés. Cela lui permet de proposer un pain nature « semi-complet » (« le pain qui nourrit ») à un tarif très abordable, calé sur la baguette « tradition ». Les autres produits de sa gamme (« les pains plaisir ») lui permettent de dégager une marge plus importante. Là encore, son approche théorique initiale s’est trouvée un peu chamboulée par la pratique. En s’installant, elle tablait sur une production de 200 kg de pains nature hebdomadaire en 4 fournées pour le même résultat économique. Sa diversification lui apporte un gain de temps sur la partie « boulange » pour le même résultat, et aussi encore plus d’intérêt et de plaisir à son travail, à travers l’élaboration des nouvelles recettes et les retours clients en direct.

Les marchés de plein vent sont aussi de vrais lieux de lien social : à l’heure où les questions de provenance, des modes de production et de qualité des aliments sont centrales, les marchés de plein vent sont de véritables atouts en ce qu’ils permettent de communiquer directement avec les clients sur les produits et les valeurs attachées (patrimoniale, économique, nutritionnelle…).

Conclusion

Chaque étape de la filière locale, que ce soit la production, la transformation ou la distribution en circuit court, nécessite des compétences différentes, à la fois indispensables et indissociables. Dans le développement de son projet, l’agriculteur peut se faire accompagner par des organismes extérieurs comme Terres de Sources afin d’accompagner le développement, la maîtrise – et dans certains cas, la certification –de pratiques vertueuses. La principale compétence est une vision systémique et holistique. La production se développe en fonction de l’aval de la filière et des débouchés existants ou à créer. Il est aussi important de bien s’insérer dans les réseaux professionnels et dans un tissu d’acteurs locaux.

[1] En réalité, son mari a le statut de conjoint collaborateur : il l’aide dans les tâches relatives à la mise en place et au suivi des cultures.